Il libro ha come nucleo e argomento centrale il neuroselling come nuovo approccio alle tecniche di vendita fondato su una migliore conoscenza del cervello.
L'obiettivo del manuale è quello di colmare la mancanza di un testo scientificamente valido in merito alle più recenti scoperte sul rapporto tra funzionamento cerebrale e tecniche di vendita.
Il volume è pensato per offrire al mondo commerciale una preliminare conoscenza del cervello umano e delle ultime scoperte sui processi persuasivi, in particolare quelli che si basano su meccanismi di risposta inconsapevole del cervello. Per questo motivo dopo una breve presentazione del funzionamento cerebrale e dei suoi "segreti", gli autori approfondiscono i processi alla base delle decisioni, delle emozioni e delle percezioni inconsce, aggiornati sulle più recenti ricerche neuroscientifiche.
Il risultato è un manuale scientifico e pratico, accessibile anche ai neofiti; un utile strumento applicativo in un contesto relazionale di grande interesse, come quello commerciale, per le aziende e per i singoli professionisti.
Introduzione. L'approccio neuroscientifico alle tecniche di vendita - La conoscenza del cervello per il mondo commerciale - I meccanismi decisionali e i bias: come valorizzare i processi di semplificazione delle decisioni - I bisogni fondamentali del cervello - Le regole base della persuasione - Creare fiducia e il ruolo dell'ossitocina - La profezia che si auto-avvera e la plasticità cerebrale del cervello.
Vincenzo Russo professore associato di Psicologia dei Consumi e Neuromarketing presso la IULM di Milano, coordina uno dei più storici laboratori di ricerca di neuromarketing in Italia. È co-autore di alcuni dei più utilizzati manuali universitari di comunicazione: Psicologia dei consumi (McGraw-Hill, 2012) e di Psicologia della comunicazione e neuromarketing (Pearson, 2017).
Giorgio Gabrielli professore a contratto di Neuromanagement presso la IULM di Milano, svolge attività di consulenza manageriale e di neurocoaching.
Qui di seguito alcuni testi suggeriti