Autore: Annalisa Tunisini

La nuova edizione di Marketing B2B sviluppa l’approccio, le metodologie e le tecniche da adottare per una gestione efficace dei mercati business-to-business e per l’acquisizione e il mantenimento di clienti business soddisfatti e profittevoli.

Il manuale illustra i processi di analisi, formulazione ed erogazione del valore a clienti rappresentati da altre organizzazioni e si articola in 4 parti: nelle prime due sono descritte le caratteristiche dei mercati e del comportamento d’acquisto dei clienti business, nonché la complessità delle relazioni di business tra clienti e fornitori in tali mercati, spesso caratterizzati da concentrazione, piccoli numeri, reti e interdipendenze complesse. Nella terza parte la trattazione si sofferma sulla formulazione della strategia di mercato e sulle attività di marketing intelligence finalizzate alla segmentazione, al targeting e al posizionamento. Gli argomenti dell’ultima parte del volume sono la definizione e l’innovazione dell’offerta di valore per il cliente, le strategie di vendita in un’ottica multi e omni-channel, nonché, infine, le strategie di comunicazione attraverso l’uso di canali tradizionali e online.

Una particolare attenzione è dedicata al ruolo delle tecnologie digitali nel processo di acquisizione di nuovi clienti business e nelle strategie di mercato.

Oggi più che mai le imprese devono affrontare continui cambiamenti dei loro contesti di business, per effetto innanzitutto dell’innovazione tecnologica, sempre più rapida, rivoluzionaria e pervasiva, delle esigenze poste dalle strategie ESG e della cosiddetta nuova globalizzazione. Le nuove sfide e opportunità che si propongono a manager e imprenditori richiedono una revisione costante dei manuali di Economia e gestione delle imprese.

La terza edizione di questo volume fornisce i modelli analitici e gli strumenti interpretativi e operativi per guidare nei nuovi scenari di mercato l’azione strategica dell’impresa, sia essa una grande multinazionale, una PMI o anche una start-up. Articolata in 5 parti e 18 capitoli, la trattazione associa ai temi tradizionali e fondamentali per la disciplina approfondimenti legati ai nuovi mutamenti tecnologici ed economici, ponendo particolare attenzione alla varietà delle imprese e dei modelli di business, al ruolo delle nuove tecnologie e alle strategie orientate alla crescita aziendale.

Progettato come manuale universitario di Economia e gestione delle imprese, il volume è adatto anche per corsi post-universitari, master e corsi di formazione manageriale.