Il marketing business-to-business è rappresentato dall’insieme dei processi di analisi, di formulazione e di erogazione del valore a clienti rappresentati da altre organizzazioni. Questo volume fornisce gli strumenti interpretativi utili a capire e a gestire questo tipo di mercato, costituito da piccoli numeri, concentrazione, relazioni di scambio complesse, reti e interdipendenze. A tale scopo, il testo combina l’offerta di strumenti concettuali e metodologici con l’esposizione di casi ed esempi concreti e si contraddistingue per le seguenti caratteristiche: lo sviluppo di un approccio customer-based al marketing B2B, l’analisi articolata ed approfondita del comportamento d’acquisto del cliente business, l’attenzione alla dimensione relazionale dello scambio tra cliente e fornitore ed alla natura reticolare dei mercati, la visione processuale del marketing nelle imprese, l’analisi dei principali cambiamenti in atto per effetto delle nuove tecnologie. Il volume prevede come materiale di supporto alla didattica le slides in Power Point relative ai singoli capitoli. Il docente interessato all’adozione del testo può farne richiesta a questo indirizzo: promozione.universita@hoepli.it.
I mercati business-to-business: Caratteristiche generali - Il cliente business e il comportamento organizzativo d’acquisto - La relazione cliente-fornitore. L’analisi del cliente e del mercato: Clienti business e gestione dei fornitori - Customer value e customer satisfaction - La struttura e i processi di mercato. La strategia di mercato: La strategia e l’organizzazione di marketing - Il posizionamento - La segmentazione e il portafoglio clienti. La gestione dell’offerta di valore: Sviluppo dell’offerta e innovazione - Prezzo - Sales management - Canali di marketing - Branding e comunicazione. Bibliografia e sitografia.
Annalisa Tunisini è professore ordinario di Economia e gestione delle imprese e di Marketing presso l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano. Per Hoepli è coautrice del volume Economia e management delle imprese (2014).
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