Descrizione
Il volume interpreta in chiave attuale le tradizionali tecniche di comunicazione e relazione, presentandone l’utilizzo pratico nelle diverse attività di vendita: dalla relazione tra persone alla vendita mediata dai nuovi mezzi informatici.
Nell’attuale società siamo, di fatto, tutti coinvolti nel ruolo di “acquirenti” e “venditori” (di concetti, di opinioni, di proposte, di prodotti e di servizi). Per questo il testo dedica particolare attenzione all’individuo nella sua duplice veste di soggetto ricevente ed emittente di messaggi finalizzati a trasferire idee o prodotti, utilizzando sia la relazione personale diretta, sia i mezzi tecnologici oggi ampiamente disponibili.
Il volume si apre con l’analisi dei comportamenti umani individuali e di gruppo, esamina la relazione dell’azienda con i suoi clienti, sposta poi l’attenzione su come il consumatore/cliente si pone oggi di fronte all’acquisto di un prodotto/servizio, evidenziando i profondi mutamenti avvenuti in questo processo negli ultimi anni.
Alla figura dell’acquirente viene poi contrapposta quella del venditore, che ha la necessità di avvalersi di nuove e diverse tecniche e strategie di vendita per essere costantemente persuasivo ed efficace nella sua offerta, senza mai perdere di vista l’importanza della relazione personale con il cliente, soprattutto in un’epoca caratterizzata dalla tecnologia e dalla spersonalizzazione del rapporto. Al tema specifico della vendita sono dedicati numerosi esempi e specifici capitoli.
Un utile strumento a disposizione del lettore sono gli itinerari di lettura personalizzati collocati in apertura del volume, che consentono di indirizzarsi immediatamente verso i temi di maggior interesse per la propria professione o attività. Gli itinerari sono infatti dedicati ai vari professionisti della vendita (agenti, rappresentanti di commercio, titolari di esercizi al dettaglio e addetti alle vendite al banco, responsabili e collaboratori di aziende di servizi, studenti ecc.) e indicano, accanto a un percorso di lettura essenziale, percorsi alternativi dove trovare argomenti relativi alle tecniche e alle abilità personali, oppure notizie teoriche di approfondimento.
Indice
La comunicazione - Il fattore umano nella relazione tra persone - I principi della comunicazione interpersonale - Comportamenti nella relazione - L’ascolto attivo: atteggiamenti e tecniche - Come comunicare a un gruppo - Il gruppo organizzato e l’azienda - La comunicazione aziendale - Azienda e individuo si incontrano - Il prodotto: punto di contatto tra azienda e individuo - La comunicazione applicata alla vendita - Il colloquio nella vendita diretta - Le scelte del consumatore - Il cliente e il punto vendita - Gli errori del venditore - La relazione nella vendita dei servizi - La nuova mentalità del cliente - La vendita nell’epoca dell’informatizzazione.
Note biografiche
Alberto Zana si occupa professionalmente di consulenza e docenza nei settori marketing, comunicazione e formazione venditori. Collabora con varie aziende per piani di marketing e vendita, ricerche di mercato, strutturazione della distribuzione e addestramento delle forze vendita. Tiene corsi di tecniche professionali di vendita presso numerosi Istituti e Università, e ha al suo attivo numerose pubblicazioni.
